第一批重金聘请FDE的公司，被坑惨了

本文来自微信公众号：技术领导力，作者：Mr.K

上周，我组织了一场关于企业AI落地实践的线下活动，一位来自零售业的CIO老陈，分享了他的经历。

年初，他花了几百万引入了一套企业Agent平台，供应商承诺安排一位经验丰富的FDE，帮助实施落地。项目进行了不到两个月，老陈就终止了合作，劝退这位FDE。然后换了供应商，项目推翻重来。

老陈说，他这是及时止损，为之前匆忙上马项目交学费。他还说，这个学费迟早是要交的，早交总比晚交好，起码现在他知道了什么叫“真FDE”。

本以为是王炸开局，没想到踩坑了

在老陈制定的AI战略规划当中，本来想在一季度做出几个高价值、高可行性的Agent应用，以一场速胜开局，为今年AI落地起个好头。他挑了门店补货智能建议、供应商自动对账这两个业务部门的痛点。没想到两个月过去，一个都没跑起来，FDE连业务流程都搞不清楚。

由于公司里的AI人才比较缺失，老陈在Agent平台选型的时候，就非常看重FDE。他心理清楚，Agent平台能够用起来的关键就是，结合业务场景进行应用开发。他还希望通过这个项目能够培养出几个自己的FDE，为后续的AI落地做人才储备。

没想到，派过来的人是一个“披着FDE外衣的培训师”。这位FDE除了按照合同约定的做了两次培训之外，根本就不去实施现场。项目群里的问题，也没有及时回复，一问才知道他同时负责5个客户。老陈提出要求FDE必须驻场，跟项目团队一起解决问题，得到的回复是需要另外购买服务，报价不低，关键是这位FDE的配合度很差。老陈仔细想了想，决定停止合作。

在老陈的理解当中，FDE必须深入到实际业务当中，解决问题，并且将这些经验沉淀下来。

我跟老陈说，这家供应商被停掉并不冤。现在FDE这个词太热了，不少厂商跟风蹭热度，自己都没搞清楚FDE要干什么，就过度承诺。老陈踩的坑，恐怕接下来还会有很多CIO要踩。

FDE是企业AI落地的“最后一公里”

老陈重视FDE是有道理的。FDE是企业AI落地的“最后一公里”，在大模型还没有发展成熟的时候，更需要这种端到端的交付模式。因为企业的实际情况是比较复杂的，需要一个既懂得AI能力边界，又熟悉行业知识的人，解决实施当中遇到的各种问题。

FDE并不是这两年才有的新事物。硅谷知名科技公司Palantir十几年前就提出了这个概念，全称是Forward Deployed Engineer，国内一般翻译成“前沿部署工程师”。Palantir当年做政府和大企业的数据项目，发现产品再好也没法开箱即用，于是把工程师派到客户现场，和客户一起把问题定义清楚，再做解决方案。这种模式把咨询式的问题定义能力，跟产品化的技术杠杆结合在一起，成了Palantir的核心服务模式。

到了AI时代，FDE突然又火了。OpenAI、Anthropic都在大规模招FDE，硅谷招聘网站上FDE岗位的发布量一年翻了七倍。

通常来说，FDE的工作模式是这样的：先到客户现场，搞清楚真实的流程、数据，以及痛点，还要跟团队建立信任。然后跟客户一起选定场景，用平台能力快速搭建原型，根据反馈不停迭代。跑通之后，把这个场景抽象出来，变成可以复用的方法、模板和功能。

FDE团队是有各自分工的。简单来说包括几个角色：

一是Echo，这是Palantir内部的叫法，负责写代码、整理数据、搭建应用，是真正交付产品的人。

二是Delta，偏业务和策略，有点像驻场的产品经理加业务分析师，负责理解客户的业务逻辑，定义问题，设计方案，协调客户内部的各方。

第三是，连接产品团队的人，负责把现场发现的通用需求带回去，推动产品迭代。

老陈碰到的那位FDE，就只是做了培训的工作而已。

企业引入FDE常踩的3个坑

根据我在企业一线的观察，引入FDE经常踩的三个坑：

第一，把培训师当FDE用。

培训师只负责讲产品，几场标准化培训过后，工作就结束了。也没有义务和能力帮助客户梳理业务，准备数据接入，解决实施当中业务和技术的卡点。

第二，只有角色，没有知识沉淀。